关于当前寿险发展若干问题的思考
作者：千合咨询 发布于：2012/9/9 10:33:04 浏览次数：3830
关于当前寿险发展若干问题的思考
随着近年来寿险业的快速发展，在规模越来越大的同时，也有不少担忧、质疑的声音。比如销售误导、招聘误导为社会公众所诟病。寿险产品去保障化导致寿险产品的保障功能日趋弱化等。特别是从2011年以来，寿险市场增长相对乏力，业内外对中国寿险业发展转型的思考更加深入，从寿险发展本质正确看待发展过程中的问题，并从技术层面研究具有可操作性的解决办法显得尤为重要。本文试图从技术层面来探索破解当前寿险发展的难题。
寿险的根源问题
面对销售误导、社会形象不佳、销售困难等现象，如何找到走出困境的办法，这需要我们从寿险这个行业的根源问题来思考：为什么要做寿险？怎么做寿险？对这些问题的回答是我们对寿险业本质的哲学思考。寿险业之所以存在是因为广大人民群众有对寿险的需求，寿险业是“被需要的行业”。因此，满足消费者真实保险需求是我们做保险的理由，让消费者享受到满意的专业服务是我们做保险的工作方式。
经过二十多年的发展，寿险业所取得的成绩令人瞩目，但发展的理念和方式相对滞后，突出表现在业务发展主要依靠公司推动、相对忽视消费者真实保险需求，一方面导致公司在现有市场领域竞争惨烈，另一方面大量有真实保险需求的高素质潜在消费者未被开发。要实现寿险业持续健康发展，必须要牢固树立为民保险的行业发展理念，要站在消费者角度设身处地地考虑保险对消费者的价值，用消费者愿意听、听得懂、乐意听的形式来宣传介绍保险，要实现使民知之者不如使民好之者，使民好之者不如使民乐之者。内容主要是围绕保险的本质功能、消费者权益保护、最有利消费方式等方面回答消费者关心的问题，比如寿险对消费者的价值究竟在哪里？怎么买保险最划算？保险业对消费者有什么保护措施？
分析寿险对消费者的价值，不是说消费者的所有风险都值得保险，要说明人身保险的重大风险保障、专业化管理和资产匹配基本功能如何服务不同的风险状况和资产状况的消费者。比如，重大风险保障需求分析要结合不同年龄阶段的人群风险状况不同：少儿的最大人身风险是重大疾病，因为少儿一般有监护人提供正常的生活资费，但是遇到重大疾病，监护人很难一下子承受巨额的医疗费用，重大疾病就成为少儿面临的重大风险，因此为少儿购买足额的重大疾病保险就显得尤为必要；中青人是家庭收入的主要来源，往往是上有老人要赡养、下有孩子要抚养，这个阶段的最大人身风险就是死亡和重大疾病，因为死亡可能导致收入突然减少，重大疾病导致巨额医疗费用进而可能丧失劳动能力等严重后果，因此中青年应该为自己购买足额的意外、寿险和重大疾病保险，条件许可的情况下，还要考虑购买足额的失能收入保险来保证在丧失劳动能力后能维持自己和家庭的正常生活。
树立了为民保险的理念，站在消费者真实需求的角度，从保险业的自我角度转换到消费者的他我角度，通过深入研究消费者的保险需求，了解消费者的感受、喜好，并整理汇总一系列科学的理念和方法，开发出一系列教育课程。通过对全行业从业者的教育，先内而后外，把全行业的从业者教育好，形成更为强大的宣教力量，从而为保险理念宣传和教育持续推进打下坚实的基础。
当前寿险营销模式的弱点和对策
寿险营销模式自1992年被美国友邦引入中国之后，未有大的变革，二十多年发展让这种模式的边际产能越来越少，现在还特别涉及到代理人法律地位、劳动关系、组织利益等问题。保险业在中国保监会的领导下，积极探索推进营销体制改革。我们相信，在不久的将来，营销体制的改革必将对寿险营销的发展带来巨大的体制优势，推动寿险业健康发展。在体制改革这样的顶层设计之外，有必要对当前寿险营销模式从技术层面进行分析，找到其弱点并加以改进，才能促使寿险营销事业发展匹配上体制改革。
首先，个险的营销要解决的本质问题是如何找到潜在客户。我们目前个险营销手段主要是通过增员、缘故拜访、转介绍，这种方式是依托新增人员的亲缘关系来拓展业务，潜在客户开发有限，而且随着劳动力价格的不断攀升，其成本也逐渐增大，目前各公司的增员难即是明证。这种方式已经持续快20年了，没什么变化。这种单打独斗的模式应该改进。怎么改进？我们不妨来分析一下找潜在客户的方法：如果我们以一群人为目标，这群人具有同质性，即定期不定期集会、对某些共同的话题感兴趣，这些群体还不排斥陌生成员加入。这些群体是寿险的最好潜在客户群，而社会上又广泛地存在这样的群体，比如车友会、驴友会以及网络上的各种论坛、群和聊天室，甚至宗教群体。如果营销人员对这些群体注意加以收集和分析，寻找潜在客户的难度将大大降低，成本也因为客户群的规模效应而摊薄。
其次，营销的理念需要进行深层次的转变。有人说，现在的寿险营销不是营销是推销，说得很生动。我们现在的代理制营销体制被人诟病的本身不在于其销售人员与保险公司签订的是代理合同还是劳动合同，人们排斥的是低素质的销售人员，不是一种营销制度，更不是寿险本身。代理制营销体制在很多国家仍在被广泛地使用，改变寿险目前的社会形象关键是要改变营销理念。寿险营销是一种智慧，不能用一种简单的商品推销模式进行推进，我们在日常生活中经常遇到这样的情形，在地摊市场、电子一条街上，无数商贩“热情”招呼顾客，甚至拉扯顾客的情形，我们作为消费者，当时的心情如何？现在我们的寿险营销虽然不一定像这些地摊市场那样低级，但是总体上较为急功近利，以产品为导向，鲜有以客户需求为导向。要真正激发客户寿险消费需求，营销的理念应该达到宗教和哲学层面。只有真正帮助客户用哲学智慧正确看待人生、责任，才会让客户真正认可寿险，这要求我们营销队伍加强学习和修为，不断提升自己的哲学素养。
营销员素质低下谁之过？
营销队伍的总体素质低下是导致代理制营销体制被人诟病的重要原因之一，但营销员素质低下是谁的责任呢？营销员素质低下其实是行业发展模式粗放的必然结果，我们的营销模式和理念没有按照上述的方向开始转变，必然是走人海战术，那么大量增员，在中国不缺人而是缺人才的情况下，必然是大量基础素质较差的人进入寿险营销队伍。加之，公司的营销理念也不够先进、培训队伍的专业技能有待提升，结果导致引进的营销人员也不能很好成长。所以营销员素质之差是营销模式和营销理念之差、是公司管理和培训之责。
增员难在何处？
当前，全行业反映增员越来越难，如何解决这一难题，这要求寿险业应该在稳固现有基础上尽快从营销模式、理念方面进行有益的尝试，加快业务发展方式转型。可以探索一些机制，比如延长初期无责任佣金期、加大对营销人员的选拔、改革营销员考核和佣金制度以加快营销模式和理念转变，提升营销员的营销技能，从而提高他们的收入水平以增强吸引力。营销员的营销能力提升后也大大提高平均产能从而对营销员人力的需求会适当减少至少会放缓。
——阴明慧
